搜房有约----采访我司副总经理梁碧君实录回放：

李卓玲： 梁总，你好。很高兴邀请到您作为本次搜房有约的嘉宾。大家都知道9月2号荣超第四座--经贸中心封顶开盘非常热烈，截止目前已超过８个亿的销售额，在短短两个月有这么好的成绩，荣超的优势在哪里？

梁碧君： 首先要感谢我们的客户对荣超的支持。 这次的封顶开盘的主题是----国际融合 ，四座联庆。荣超在中心区开发的四座写字楼，引进了来自不同国家和地区的跨国企业，借经贸中心封顶开盘的机会，邀请四座写字楼的知名客户共同见证经贸中心的喜庆日子。从销售数据来看，这8个多亿有46%来自我们的老客户购买；36%是来自老客户带来的新客户成交。换言之，有80%以上的客户因为对荣超品牌的信任而购买。荣超的竞争优势在于它的专业开发，专业营销、专业的售后服务；并坚持站在客户利益的角度上考虑。

李卓玲： 是什么促使这80%的客户如此信任荣超呢？

梁碧君： 有两点比较关键，首先是，客户认可我们的品牌。从品牌来说，刚才提到的荣超的竞争优势在于它的专业开发，专业营销、专业的售后服务；我们时刻与客户保持零距离的接触，关心着客户在购买后的需要；同时向客户作出的承诺100%兑现。第二，产品的品质。在产品方面，客户购买产品前首先会考虑，它将来是否升值，是否保值，这些很关键，不管是以哪种类型持有物业，最终影响客户的购买因素只有一个，就是物业是否能给他们带来获利的机会。我们的老客户非常了解荣超的产品，所以，他们会重复购买。除了自己的反复购买，向朋友推荐荣超的物业，已经成为老业主们追随荣超物业的另一种表现。

在最近全国房协评选的房地产诚信单位，在深圳当选的房地产企业，荣超地产作为深圳唯一一家民营企业当选。事实上，荣超地产的诚信给同行和客户们都留下深刻的印象。

李卓玲: 在这些客户中有不少也是两、三次的反复购买，对于这种重复购买的客户，荣超会不会给他们一些实质性的优惠，比如价格方面。

梁碧君： 经贸中心有一个客户在短短两个月内重复购买了四次，但是很遗憾，没有给到优惠。荣超在营销方面做得非常严格，包括价格。从价格来看，我们并不具备优势，但我们更关注的是如何为客户带来的附加值。我们更多的面向客户、市场。所以，我对市场和客户有更多的一些了解，现在在中心区这么激烈的市场来看，荣超能在这么短时间获得成功，肯定有自身的一些优势。这些优势在客户角度来看，肯定有别于他人。刚才提到客户成交后的销售数据分析来看，对荣超品牌认可度是非常高的。经贸中心第一阶段的成交客户都是因为公司的品牌而购买的。

李卓玲：可以看出荣超的这种诚信，和一切为客户着想，更加强了大家对荣超品牌的认可度和忠实度。计划今年的销售目标是多少呢？

梁碧君：基于市场激烈的竞争,今年的目标定的是3个亿，现在成交的金额已超过8个亿了。现在目标重新定到10个亿，还有2个多月的时间。我相信一定能超过10个亿。

李卓玲: 可以在短短时间内创造这样的销售数字，在写字楼市场也可以算一项记录了。卖得这么好，经贸中心的主要卖点是什么？

梁碧君： 我们的营销策略是以发展商品牌作为一个主要卖点。项目本身的卖点是什么？从项目的定位开始，有一个目标，如何为客户创造最大利益化？如何把好处留给业主的想法？经贸中心除了拥有前三座写字楼的优势以外，我们在空调技术方面做了很大的改良。每层拥有自己独立的空调，用多少算多少。荣超选择了做这个空调系统和不做这个空调对我们的利益是什么？损失是什么？首先，我先说做这个空调为我们带来的损失是什么？。与传统的中央空调系统相比较，我们的投入的成本大了。第一，让利经营空调系统所得的利润。假设按使用期50年来计算的话，每天正常上班的八个小时，那在50年的时间里，我们估计也损失了差不多3亿元的利润。换个角度来看，经营空调所得的这部份利润让利给了业主。第二，牺牲每层楼100平方米空调主机摆放位置，52层要花约5200多平方米，按现在销售均价2万多元计算，就是1亿多元的金额。从这几点来看，我们的目的是什么？很明显，是要把好处留给业主客户。除了空调外牺牲3500平方商业面积来建造商务广场。在中心区寸土寸金的黄金地段来说，经贸中心的3500平方米的商务广场显得有点奢华。这些的点点滴滴细节都是我们为客户所想的，也是体现项目价值的一部份。在今天全球写字楼租务成本高的情况下，为客户节约成本成为荣超设计国际化写字楼的目标。

何 琪： 您曾在一次访谈中有提到过荣超获得成功两个最重要的因素，一个是品牌，一个是细节。之前你所提到的种种,是不是都是关于这种品牌的创造？

梁碧君： 对，关注细节，专业开发、专业销售、专业的售后服务，共同创造荣超品牌价值的内涵。举一个例子，已经购买了经贸中心28、29层的金杜律师事务所。金杜律师事务所是全国规模最大的律师事务所之一。金杜与荣超的结缘是在2004年金杜作为代理律师为荣超跨国的客户Global Sources 、Canben LTD提供法律服务。金杜律师事务所在年初物色自己写字楼时，几乎没怎么考虑，就定下了经贸中心28、29层，这笔大宗交易在律师行业来说是非常罕见。而金杜律师事务所对荣超的评价是专业、做事一丝不苟，荣超就是像对待老朋友一样对待客户，让他们有宾至如归感觉。金杜的信任荣超。这种信任是来自哪里呢？我们的谈判是通过邮件来完成的，只需短短的一月，这些种种都是基于信任的基础。关于细节。荣超每年会定期拜访客户。了解客户的近况，并及时与客户交流公司最新的发展形势，已经成为荣超人的习惯。在与客户交流后，工作人员会做数据分析，然后这些分析反馈到相关的部门。所以，经贸中心是集前三座写字楼的经验，结合最新的建筑技术而设计的国际标准甲级写字楼。在使用以后，它会让你感受到，更人性化的设计、更适合现代企业的办公的需求。

李卓玲: 从深圳国际商会中心到第四座经贸中心，荣超在三年内建成了两栋两百米 以上的超高层建筑楼，这是不是一项记录呢？

梁碧君： 对荣超来说，是从2003年开始到2006年，不到三年的时间完成两栋写字楼。的确是一项记录。为什么荣超开发写字楼方面会这么有信心？还是回到刚才说到的专业。荣超对开发项目的每一项流程都严格把关，控制工程时间、控制质量每项都很细。

何 琪: 荣超以前是做住宅的，现在又转做写字楼市场，而且做得非常棒，是什么促使了荣超这一转变？从住宅市场转变成写字楼市场？

梁碧君： 公司当年定下的发展策略非常准确，进军中心区，开发写字楼。如果荣超选择了住宅，可能就不像今天我们选择写字楼这么有优势。

何 琪: 关于写字楼方面，接下来还有什么动向吗？

梁碧君： 这个问题是很多关心荣超的客户和朋友们都希望了解的问题，请大家放心，荣超在中心区还会继续开发写字楼，其中一栋将于明年面世，除了写字楼外，荣超也即将开发一个酒店项目和一个地铁联体商场；同时宝安中心区的两栋写字楼也将动工。

李卓玲: 现在华侨城，荣超也拿了一块地用来做住宅，是出于怎么样的考虑？

梁碧君： 不盲目追求，但可多样有序的发展，为企业稳健经营奠定基础。