文/租赁部郭蕾

玉不琢，不成器。出色的工作成绩是与公司的各种培训分不开的。3月6日下午，我们在公司会议室迎来了梁总为我们部门组织的形式新颖、气氛愉悦的座谈式培训。

梁总告诉大家，这次培训，她想到了各种方式，拟出了各种培训提纲，但一一否决了。最后，她确定以案例分析的方式，由我们自我总结，列举工作中最成功与最不成功的个案，交换租赁业务中的得与失，从实际中来学习。梁总介绍了几个她自已的工作实例，讲解了如何在谈判中掌握主动权，如何推动客户的成交速度，如何处理人际关系，如何发掘更多的潜在客户等等。我们几位业务人员也分别列举了自己工作中的个案，大家针对这些个案进行分析，从不同的角度总结案例中值得学习及应当改进之处。

这次从实际出发的培训，充分调动了大家的学习积极性。过去，每一次培训都是老师不停地演讲，然后拿出几个例子来操练。结果，我们不清楚自已是否真的领会了培训的内容，也不知道领会了多少。而这次，我们通过学习，深刻领会到了工作中的各种方法与技巧，明确了应该改正的缺点。真可谓受益匪浅，感受颇多。

这次培训，还使我们深刻体会到，要想顺利完成一单租赁合同的签署，的确不是一件容易的事情。首先要有自信。销售是一种互动过程。业务人员应该控制这一过程，让客户跟着自己的思路行走，而不是让客户牵着鼻子走。其次，仅有自信是不够的，还要对自己的产品进行全面了解。同时，要时刻掌握客户的动向、了解竞争物业的情况、注意细节的处理以及对本职工作的责任心。只有这样，所遇到的问题才能迎刃而解。

梁总说：“客户想说时，一定要尽量让他说；客户不想说时，一定要努力引导他说”。因为要想顺利成交，首先必须了解客户的真实需求，要让客户说出自己想要什么；在跟进中出现问题时，要加强与客户的沟通，通过多听，找到问题所在，然后逐个击破；在客户犹豫不决时，同样要通过各种沟通，让客户说出犹豫的原因，然后，再由我们帮助客户下决心成交。然而，在现实工作中，许多业务人员都有喋喋不休的习惯，只顾对自己的产品大加赞美，却忽视了客户的实际需要。所以，梁总的这句话对于业务人员做好销售工作，具有重要的指导意义。梁总还提到了成交之后的艺术。她指出，许多业务人员往往只重视成交，以为成交了就万事大吉。其实不然，业务人员应该和客户建立良好的人际关系。当客户成为我们的朋友之后，就相当于我们获得了一大批自已的朋友为自已带来的客户。这样，有时能达到事半功倍的效果。

整整一下午的培训，我们都沉浸在这些销售技巧的学习中。我相信，通过这次联系实际的学习，我们一定会突破自己的障碍，将所学的知识运用到以后的实际工作中，成为销售工作的能手。

最后，衷心感谢公司领导对我的培养。

文/租赁部王艳玲

销售充满挑战性，要求不断提升自身的能力，所以非常需要专业的指导及培训。关于上次培训，很感谢梁总在百忙之中给我们的工作做了诸多指导，此次培训采用了新颖的培训方法，改变了一贯的灌输性培训，采用了生动的讨论式培训，让我们每个人都能参于，阐述自己的观点，从每个成功的案例中学习到了优点，在失败的案例吸取了教训，避免在以后的工作出现类似的错误，让我们受益匪浅。

在培训中我主要学习到了以下几点：

1、首先自身要有过硬的专业知识，对于自己的楼盘要足够的了解，做到细节方面让客户信服，才能在介绍自己产品的时候发挥优势，着重卖点，在客户问到每个细节问题的时候我们均能对答如流，让客户对我们充分信任。

2、充分的了解客户的真实需求，跟进客户的每一步都能在自己的控制范围之内。在此方面对于跟进客户是非常重要的，详细了解客户的需求后能更好的判断客户需要楼盘的重点，把握客户的思想，预知将会出现的问题，才能有效的避免问题的出现，向客户充分展显楼盘的优势。

3、人际关系的拓展，良好的人际关系会在工作中带来意想不到的帮助，跟客户有了良好的关系后，便会有了充分的信任，对于客户跟进的帮助是非常大的，跟中介公司有了良好的关系，会第一时间了解房地产信息及中心区楼盘的第一动态，并能使中介公司重点向客户推荐公司楼盘，在以后的工作中要与客户及中介公司建立良好的关系，利于工作的进展及客户的拓展。

4、谈判技巧，在跟进客户的过程中，需要对客户有非常清晰的了解，客户在犹豫不定时如何让我们的楼盘在众多的竞争对手中脱颖而出，赢得客户。首先要给客户明确公司的品牌优势，荣超地产在中心区是写字楼专家，开发写字楼的经验并非普通一家地产开发商可与我们相媲美的。地理位置，荣超中心的地理位置是独一无二的，是整个福田中心区的金融圈，是金融类行业的首选。再者，楼盘本身的硬件设施及采用的材料设备都是最先进的，给予客户足够的信心。

5、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长。锯用久了会变钝，正如销售一样，需要不断的学习，才会保持锋利。作为销售人员，要随时提升自已，除了及时的吸取销售的新知识以外更要多方面的了解各个领域，了解各类客户，才能做到 “知彼知己，百战不殆”。

6、对工作保持良好的心态及良性的竞争意识，别人能做到的，我也能做到，而且还会做的更好。销售的压力很大，往往给了自己太大的压力，从而乱了步调。把跟单比喻为打仗，在每一场战役中都要有良好的心态来对待，不管你的对手是多么的强大，你都不要胆怯，因为你的背后始终支持你的强大的公司。同时在自己的部门在相互团结的同时还要有良性的竞争，良性的竞争对于部门的每一个同事都是有帮助的，要勤快，抓住每一个机会。要勤于思考、观察，用行动来证明它们的存在，从而锻炼好的心理素质，在实践中检验、锤炼、提高。

在此次培训中总共学习到了以上几点， 销售随时需要更新，市场竞争千变万化，把以上几点在工作中落实到实处，做到融会贯通，做到自身能力不断提高，业务技能不断增长，在工作中吸取培训中成功案例的经验，避免不足之处，为公司尽自己的一份力量。